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第26章 锚定理论（第1页）

董健祥之所以想让戴定先点菜，其实也是临时起意，他想再看看这个孩子的那份气度到底是心中真的有底，还是在“虚张声势”。但戴定接过菜单后，连看都没看就说道：“给我来份惠林顿牛排吧，前菜我就不要了，如果有的话甜品就给我来份焦糖玛奇朵吧。”这两样是戴定后世最爱吃的西餐。听到戴定点的是惠灵顿牛排，其余三人齐齐相视一笑，然后董健祥就说道：“小戴很会挑啊，惠灵顿牛排是他们主厨的拿手菜，我每次来都会选择这个菜。”“是嘛，原来叔叔也喜欢啊，那干脆咱们再点瓶红酒吧，这惠灵顿牛排配红酒最合适了。”戴定感受到了董健祥是有意考教自己，于是干脆也就不客气了。听到一个17岁多的学生要喝红酒，董健祥也有点懵，但随即爽朗道：“我也正有此意，刚才还担心小戴未成年，不能喝酒呢，不过看你这大个子肯定没问题！小田，你们最近有什么好酒吗？”小田就像变戏法似的从身后掏出了一本酒单，显然是她早就预备着的。她打开到最后一页说道：“最近到了一批红酒，听我们曹经理说有一款美国的加州干红很不错。”董健祥没怎么念过书，酒单上那些专业的词汇他显然是看不太懂的，但他不愧是经历过风雨的人，下一刻他就既巧妙又顺利地化解了自己的尴尬。他说道：“既然小戴也想喝，那就小戴来挑吧！”。接过酒单戴定扫了一眼，然后指着酒单上一种新西兰的红酒说道：“虽然这酒在这上面最便宜，但配惠灵顿牛排的话，这款黑皮诺却是性价比最高的了，你们经理推荐的那款加州干红就算了吧。”对于戴定的选择，小田没有任何讶异，原因还在于这个时代的人对红酒真的知之甚少。说完戴定想起一件很重要的事，马上叫住要去拿酒的小田说道：“不好意思，忘了跟你说了，不用上雪碧。”在这个年代，红酒在我国还远未打开市场，也不知是从哪里开始兴起的，国人喝红酒的习惯是兑着雪碧喝。所以戴定这话让小田和董健祥父子都很诧异，这是他们第一次听说喝红酒不兑雪碧的。戴定也知道他们的疑惑，于是解释道：“红酒中含有酒精，与其他食物是到了肠道才开始吸收不同，酒精则是到了胃里就开始被吸收。雪碧含有大量的二氧化碳，能使胃部迅速膨胀，从而增加了胃吸收酒精的面积，还会加速胃黏膜对酒精的吸收。”董健祥虽然不太懂，但大概原理是完全听明白了。而此刻的董大鹏瞪着好奇的双眼，一脸神奇地看着戴定，心想果然是我偶像，知道的东西就是多。只有小田很好的掩饰住了“人不可貌相”的震惊，很礼貌地说了声“好的，谢谢”，然后就去拿酒了。不多会儿，小田就带着酒回来，配餐的面包什么的也都上了。但小田多了个心眼，她把曹经理推荐的加州干红一并拿了过来。戴定没有在意，很配合地接过那瓶加州干红，看了两眼就笑笑还了回去。然后拿起自己要的那瓶黑皮诺，一看是当年产的酒，于是说道：“麻烦田小姐给我个开瓶器”接过小田递过来的开瓶器，割开锡箔纸做的封口膜，熟练地旋动开瓶器，只是一会，戴定就将橡木塞取了出来。戴定将橡木塞放在鼻子下闻了闻，然后把酒递给小田说道：”这酒原瓶醒20-25分钟就差不多了，谢谢！“尽管不懂红酒，但见戴定的说法和手法都很专业，所以小田现在也不征求董健祥的意见了，而是直接就按照戴定说的做。此刻的董健祥也不再对戴定存有考教之心，而是把戴定当成了一个可以同等对话的人。为了缓和刚才故意考教的尴尬，董健祥问道：“小戴，我看我儿子管你叫戴二哥，而你却叫他大鹏哥，你俩这到底是怎么论的？把叔叔给弄晕了都。”戴定把自己和董大鹏认识的过程给董健祥讲了一遍，当然他把董大鹏那天输了不少钱的事给遮掩了过去。对于白手起家，见多识广的董健祥来说，一听这个故事，他就能迅速抓到其中的核心所在。但他自问自己在戴定这个年纪时绝无可能做出戴定同样的事来，所以一时间，董健祥又对戴定高看了一分。当问到后续的经营思路时，戴定的一番言论彻底征服了董健祥，而董大鹏则是像个好奇宝宝一般，在旁边一言不发的聆听。为了应对将来的竞争，戴定说到了员工持股计划，他预计kfc和麦当劳很快会进入齐市。他认为在面对这种庞然大物时，只有通过全员持股来达到“员工自治”，只有发挥出主观能动性才能在管理效率上战胜它们。一旦管理效率胜出，诸如人员成本，物料成本，管理成本等日常运营成本将会大幅下降。不仅如此，如果再加上“同股不同权”，把员工的分红比例调上去。那么不仅管理效率会进一步提高，还会有许多意想不到的溢出效应。，！这个思路其实也是戴定对企业形式的最终追求，他一直认为，只知道自己“独肥”的那些人只能叫老板，那些心向员工和社会的才配叫企业家。当谈到未来发展战略时，戴定计划开放加盟。相比两大巨头的高额加盟费，戴定决定采取零加盟费，加盟商只需保证所有原材料都采购《大口吃肉》的就行。这种免费加盟的吸引力，对于大部分的潜在加盟商而言是致命的。凭借本土企业的先发优势，《大口吃肉》完全有可能异军突起。而在放开加盟的同时，自己就同时建立中央厨房，转而向上游的供应链发展。到了那时候就不是纯粹意义上的产品竞争或者模式优劣问题，而是维度上的差距，高维度打低维度自然是手到擒来。当董健祥问道最关心的产品问题时，戴定抛出了“锚定理论”。这是后世一位叫做丹·艾瑞里的美国学者提出的理论，戴定在读到这个理论时深以为然。这位学者提出的锚定效应，主要是关于购买商品价格的理论。大意是：当人第一次购买一件陌生商品时，首次的出价大多是“任意”的。可一旦这个价格在我们大脑中得到确立，它不仅会形成我们对该产品的出价意愿，还会影响我们对类似产品的出价意愿。丹·艾瑞里将这种现象称之为锚定，但戴定认为，实际上任何问题都可以创造出锚来，锚也可以多种多样。他给董健祥和董大鹏举了个简单易懂的例子：有一瓶不知名的白酒，如果单独出现在一个橱柜里，那么你对它的价格判断基本上只能通过它的包装。而这种情况下，这瓶酒的价格就只能是“见仁见智”，可高可低了。但如果在这个橱柜里，同时还放着一瓶茅台的话，你会自然而然地联想：这瓶酒应该和茅台价格差不多，至少不会差太远。通过对锚定理论的介绍解释，戴定针对《大口吃肉》又提出了自己的反向锚定概念。因为大家都在广告里见过kfc和麦当劳的产品，那么自己不仅可以在产品价格上锚定这两大巨头，也可以在产品形式上通过“仿效”来反向锚定出自己的产品形式。随后戴定又解释了如何规避产品抄袭嫌疑，可以在产品外形、包装、数量等方面调整。其实真要说起抄袭，这两大巨头间的产品相似度那才叫真的高。：（）人间扳手从擦边老师开始