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狼性团队
管理团队是一件很复杂的工作,你可以把它看得很艺术、很高深,也可以化繁为简,单纯地去看主干。
其实管理团队只要做好两点就可以:一是树立“先进”,二是鼓励团队向“先进”学习。
董悠然在对待整个北京销售团队的时候就主抓了这两点,她亲手塑造金源和资和信两个典型,然后在业务培训会上分享经验,鼓励大家向优秀者学习。
总结起来很简单,做起来却阻力重重。
你让团队向优秀者学习,马上就有人出来反驳,强调地区差异。几十家专场店虽然同属于北京,但毕竟每个商场都有自己的客源,客户的消费能力与消费习惯都不一样。如果这个时候,没有有效的奖惩机制作为保证,你只是期待员工自觉的行为那只是一种美好的愿望,现实中必然只能收获沉重的打击。
长期以来,美琦集团的用人风格是有些混沌的,优秀者没有及时的奖励,落后者也没有行之有效的惩罚,所以就形成了一种“大家做,别人做,我不做”的等待与观望心理。董悠然在成功树立了典型之后,就马上确立新的奖罚制度。她不管公司现行的机制,为此不惜与索静如翻脸,最后直面陈沐涵力争数次,才在北京营造了一个试点性质的独立王国。
以前旧的制度不管是业务员还是一线卖场的导购,均是按销售量提成,也就是说业务员某品牌产品出货多少箱,导购单品或套装销售多少套,达到标准再提成。这种计算方法没有以销售额作为衡量标准来得刺激直接。于是她改为全部按销售额提成。以前是一种单一的提成方法,虽然上不封顶,却没有累加,而现在董悠然在新制度中制定了合理的级差。达到的级别不同,提成比例也不同。比如导购单月销售过5万元可以提成,按销售额的15计算提成;如果销售过8万元就是2;10万元就是3……最多至5。这样的分段计提奖励方式,大大刺激了销售人员的热情,因为资金换算方式简单,不像以前那么模糊。员工总是对于看得见摸得着的政策更有执行力。同时还新增了团队奖、销售明星奖以及最快递增速度奖。
以前对于整个经营计划,各级人员是分段了解,只清楚分到自己这一块的任务量。董悠然对此也做了调整,她首先将北京地区整体业务目标清晰地分配到各级,并让每个人都了解到自己是实现整体任务的最小单位,如果自己没完成任务,务必就要别人多完成来弥补,这便是个人在职场上的存在价值和荣誉。于是,为了自己而战,为了荣誉而战,结果自然也是为了团队而战。
自然还会有些老油条的员工,认为所谓的目标和业绩都与自己无关,她们又不是新人,面子没那么重要,依旧十分懈怠。
董悠然则将整个北京市场的运营成本所有项目全部公布给大家,包括产品的进口价格、关税、代理价、商场的扣点、结账时的税点、宣传费用、包装费用、促销让利……以及每个终端的柜台费、装修费、年节给商场的公关费、人员工资、保险及各种福利,等等。她坦白告诉大家,达到成本的销售额是大家存在的前提,没什么可庆幸的,只有创造超过成本的毛利部分的最大化,这才是大家存在的价值。
你可以不为业绩而战,但如果不保本,这个店就不可能一直开下去,那么你的位置在哪儿呢?
面对老油条的员工,她直言不讳:“你觉得陈总傻吗?亏本的事情他能坚持多久?或者您是他的亲戚?我可以肯定地告诉你,我每个月细化大家的任务和达成率,抄送老板,即使您是老板的亲戚,对于比你能给他创造更大价值的人,他会留谁?”
大家感觉到了前所未有的压力。
压力转换成动力,使得一部分人浮出水面,成为优秀者。她们自然是美琦第一拨享受新政策吃了螃蟹并获得收益的人。
压力也是筛子,必然会有一些人因此被淘汰。
在这个过程中,董悠然得到了一个真正意义上的精英团队。
其实在公司内部,也存在“二八法则”,20的人创造80的财富。当然,他们在分配环节拿得也多。找到这样的人,或者培养这样的人,以他们来激励更多的人,于是整个团队才有了灵魂和战斗力。
团队,是一个能集中爆发能量的集合体,不是所谓的虚假团结。他们可以针锋相对,可以内部竞争,也存在优胜劣汰,但他们都体现着一种统一的风格。
在董悠然的团队中这种统一的风格便是“经济人品格、成年人逻辑、百分百责任”。
经济人品格如何理解呢?
董悠然很欣赏百年老店瑞蚨祥的创始人孟老爷子的大商之道。
他说,做生意的人通常是白天开门迎客,晚上关门算得失。这“得失”人人都会算,关键是看你怎么算。所谓生财之道其实很简单,就是两个字——悦客。
如何能做到悦客呢?
敬顾客如敬父母;
待同事如待手足;
做生意如做布施。
给予客户的是超出他期望本身的价值,可以是服务或者其他什么附加的东西。
简简单单的话往往蕴含着丰富的哲理,董悠然由这个偶然在电视上看到的故事讲起,让每个员工都开始学习具备经济人的商业人格,清楚你的客户在哪儿?客户是谁?同时明确自己将如何感动客户,给客户提供高附加值的服务。
成年人逻辑看似很简单,做起来却并不容易。当董悠然在培训的时候问大家什么是成年人逻辑的时候,答案五花八门,没有一个人说对。
“孩子上学,孩子年纪小;成人上班,成人年纪大!”
“孩子懂得少,成人懂得多!”
“孩子被人照顾,而成人照顾孩子。”lily的话听起来有些靠谱。
董悠然继续启发:“不要说社会标准,想想,在法律上是如何界定的?”
肖梦怡第一个反应过来:“18岁,年满18周岁是成年人。”
董悠然笑着点点头:“接着说……”
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