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第四章 以言动人 攻获人心的不二捷径（第2页）

有个男孩想让母亲为他买一条牛仔裤，这个愿望本来很简单，但孩子却害怕被拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。母亲向来节俭，估计不会满足他的要求。

于是，儿子便想了个独特的方式。他没有像别的孩子那样苦苦哀求，或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这句颇为天真又略带计谋的话，一下子打动了母亲。就在那一天，儿子得到了一条新的牛仔裤。后来，母亲和别人谈起儿子，总要提起这件事情。她说：“儿子的话让我觉得如果不答应他的请求，简直有点对不起他。我当时想，哪怕自己少花点，也不能委屈了孩子。”

就是这样一个聪明的小男孩，一句话就说服了母亲，实现了自己的愿望。在他说这句话时，唯一的目的就是要打动母亲。事实上他的确做到了，让母亲觉得他的要求是合情合理的，而不是非分要求。这样的事情在生活中随处可见，只要你肯动动脑子。

在与人谈话时，不一定总是直来直去，有时候更需要婉转一些。因为有些事情直来直去可能会伤害双方感情，这时便应该采用婉转的说法。

俗话说“和气生财”，婉转的语言向来是生意场上的制胜法宝。

传说在明代，有个地方新开一家理发店，门前贴出一副对联：

磨利以待，问天下头颅几许?

及锋而试，看老夫手段如何!

这副对联论文句妙则妙矣，但实在可怕——磨刀霍霍，杀气腾腾。令人毛骨悚然。这家理发店因而门庭冷落。

另有一家理发店，也贴出了一副对联：

相逢尽是弹冠客，

此去应无搔首人。

“弹冠”取自“弹冠相庆”，含准备做官之意，上联又正合理发人进门脱帽弹冠。“搔首”，愁也。“无搔首”，即心情舒畅，这里又指头发理得干净，人感舒适。吉祥之意与理发技艺巧妙结合，语意委婉含蓄。

这家理发店自然生意兴隆。

所谓委婉，即在交谈中不直陈本意，而是用婉转之词来暗示，使人思而得之，而且越揣摩，含义越深，也越有味儿，因而也越是有吸引力和感染力。委婉可以让对方感到发人深省，可以做到柔中有刚，刚柔共济，容易使对方入情入理。

也许你会问，如果不婉转，那会怎么样？

试看下面几个例子：

——父亲走到孩子房间，说：“这地方看起来像个猪窝!”

——太太对丈夫说：“你把我的话当耳边风!你不会学学把碟子放进水池之前，先把剩菜倒掉吗？”

——一位母亲向孩子吼道：“你放的音乐太响了，邻居都被吵昏了头!”

——一位上司对下属说：“你对这些资料的分析，特别是费用计算的方式全都错了!”

这种说话方式，因为不顾及对方的自尊心，即使内容正确，也会不知不觉影响说服力。要消除这种问题也不复杂，就是把话说得婉转一点、客气一点，对方就容易接受了。

就上面几例而言，经改变后可以成为下面的说法：

——每次看到这个房间没有收拾干净，我就替你难受。

——如果把碟子的剩菜先倒干净再洗，我可以省一半时间。

——声音太大打扰了我的安宁，我难以习惯。

——我的资料和你有所不同，我是这样计算的……

这样说话，是不是感觉好多了？也不那么刺耳了呢？那么，在说服过程中，怎样说话更显得委婉呢？下面举例说明：

说客户在“耍阴谋”或“耍心眼儿”，就不如说对方“不够明智”；

尽量避免说：“我要证实你的错误”，这句话等于说：“我比你聪明，我要使你明白。”这等于是一种挑战，会引起对方的反感。

即使对方真的错了，而你又非要说出来不可，不妨这样说：“不过，我有另一种看法，但我的不见得对，还是让事实说话吧。”或者说：“我也许不对，还是让事实说话吧。”

你即使你认为，自己的看法绝对正确，也要避免用太肯定的字眼。例如：“当然的。”“无疑的。”等等，这会显得你很自负。要改用：“我想……”“我认为……”“可能如此……”“目前也许……”等等。