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在非洲和南美洲,汉华的产品都有着良好的声誉,汉华的风机要打入这两个地区的市场,也没有太多的障碍。唯一存在的问题,就是这两个洲的经济都不太景气,对于风电的需求有限,只能作为远期市场来开发。
美国市场是汉华看中的一块大肥肉,但在进军美国市场的过程中,汉华遇到了不少麻烦。美国自己就有比较成熟的风电设备制造业,而且美国的电力运营商也对本国产品更加信赖,对来自于中国的产品心存疑虑。汉华的销售人员跑了若干个正在建设的风电场,请他们选用汉华风机,但都遭到了拒绝。
在这种情况下,林振华想到了一个办法,那就是利用美国国内资金短缺的机会,收购那些因资金不足而无法开工建设的风电场,然后由汉华提供设备进行建设。等风电场建成投产后,再把这个风电场卖给当地的运营商。这样一来,运营商没有了选择权,只能使用汉华的风机了。
林振华相信,美国运营商在实际使用过汉华风机之后,自然会明白这些风机的品质并不亚于美国风机,而价格方面却有着明显的优势。一来二去,汉华风机就能够在美国市场上站住脚了。
至于克里斯托所看中的风电场运营的收益,汉华并不感兴趣。因为风电入网是一个复杂的问题,中间牵涉到与当地政府、电网运营商的各种纠结,汉华不愿意卷入到这样的琐事中去。俗话说,术业有专攻,汉华擅长的并不是这方面的业务。
关于这一套迂回的战术,何岚自然是不会说给克里斯托听的。
“那么,我们可以在现在就签订未来租赁风电场的协议吗?”克里斯托迫不及待地问道。
“当然可以。”何岚答道,“我们需要8个月的时间来建成这个风电场,装机容量400兆瓦。未来,我们会把建成后的风电场作价4000万美元,以租赁的方式交给你经营。你看这个价位是否合适呢?”
“完全合适。”克里斯托大喜过望,即便是他自己建设,恐怕前前后后也要花费4000万,现在中国人垫着利息把风电场建好,再以4000万的价格租赁给他,实在是太优惠了。
“对了,在我们签订下一个协议之前,有一件事我需要事先向你说明。我们建设这个风电场,将会使用来自于中国的风机,对此,你没什么意见吧?”何岚问道。
“中国风机?”克里斯托有些犹豫了,“何女士,为什么不能使用我们美国的风机呢?”
何岚微微一笑:“克里斯托先生,中国的风机并不比美国的风机质量更差,而价格方面却能够便宜20%以上,售后服务也更为周到。你放心吧,在你租赁我们的风电场期间,风机的非人为损坏,一律都是由厂家提供免费维修的,你没有任何经营上的风险。”
“如果是这样的话,我完全没有异议。”克里斯托爽快地答应了。
对于克里斯托来说,使用谁家的风机根本就是无所谓的事情,他所关心的只是风机的质量和售后服务等问题。这些年,中国商品大量进入美国,走到超市里去,满眼看到的都是Made_in_a的标识,没有哪个美国人会觉得使用中国产品有什么不合适。
把中美竞争挂在嘴边上的,也就是西赛这样的政客而已。而事实上,即便是这些政客自己,手里也握有不少中国上市公司的股票。他们就是这样,一边叫嚣着遏制中国,另一方面又美滋滋地当着中国企业的股东,谁敢相信他们能够代表美国的利益?
克里斯托找来了自己的律师,与何岚带来的律师一起,认真地推敲了有关合同,最终以1000万美元的价格,把浅山风电场卖给了Lansell公司。在合同中,还规定了克里斯托要负责协助Lansell公司完成后续的一些行政审批手续,包括从中国进口风机所需要的进口手续等,这些对于克里斯托这样的美国商人来说,都不是太麻烦的问题了。
签约完成之后,何岚对克里斯托问道:“克里斯托先生,你有没有比较熟悉的其他同行,他们也像你一样面临着一些资金上的暂时困难的?”
“怎么,你们还打算收购更多的风电场吗?”克里斯托惊讶地问道。
何岚微微一笑,说道:“如果条件合适的话,我们并不拒绝再收购几家。”
“卖糕的,你们中国人真是太有钱了。”克里斯托说道,“的确,我认识不少经营风电场的同行,他们和我的情况非常类似,都是无法从银行拿到足够的贷款,现在正处在困境之中。不过,我想他们不一定都愿意把风电场卖掉。”
何岚道:“无所谓。他们如果愿意卖,我们可以全资购买下来。如果他们不愿意卖,我们也非常有兴趣为他们提供一部分贷款,不过,这种贷款是有条件的。”
“你是说……他们必须采购来自于中国的风机,是这样吗?”克里斯托可不傻,他已经把这中间的事情想明白了。
何岚道:“正是如此。”
“我觉得没什么问题。”克里斯托道,“我们和美国的风机厂商并没有什么瓜葛,事实上,这些厂商都是贪得无厌的家伙,从来都不愿意向我们让出哪怕一点点的利润。如果质量能够保证的话,我想我的同行们也是更愿意和中国人打交道的。这样吧,我现在就帮你联系我的那些同行们。”
“那就多谢克里斯托先生了。”何岚道,“如果你能够帮助我们促成这些交易的话,我想我们可以向你支付一定数额的佣金。”
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