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第三章 以利诱人 攻获人心的不二法门（第3页）

利益的相通性、同一性和互补性是建立在团结一致，同心协力的基础上的。只有这样，才能求得一荣俱荣，避免一损俱损的结果。

战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为七雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国均无力单独抗击强秦的侵略。为了与强大的秦国对抗，保障弱小国家的利益，六国联合，势在必行。当时，谋士公孙衍首先提出“五国相王”合作抗秦的策略，后来，东周洛阳人苏秦极力推行这一策略，他周游列国，游说诸侯各国合纵抗强，终使六国联合起来延续百年之久，令泰国不敢轻易向六国中的任何一国下手。

公元前314年，苏秦先到燕国，向燕文王指出，自己的国家与燕国有着共同的敌人、共同的利益，在强大的秦国面前，各小国好比风中的蜡烛，只有大家联合起来，才能保护各国的利益不受侵犯。他劝说燕文王应与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。

燕文王接受了苏秦的建议之后，苏秦又来到赵国，向赵肃侯指出了大家的共同利益。他说：“秦国不进攻赵国，是因为顾虑韩、魏二国袭其后方。如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵；那么赵国的灾难就到来了。”苏秦还向赵王指出：六国之地五倍于秦，六国之兵十倍于秦，如果为了共同的利益，能够合六为一，同心同德，必定能打败秦国。因此，他希望赵王邀请韩、齐、楚、燕等国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样，秦国就不敢进攻六国中的任何一国了。

在整个游说过程中，苏秦抓住了各国都要维护自己的利益，秦国是他们的共同敌人这一主线，讲明六国有着共同的利益关系，合则可以抗强，分则有被秦国各个击破的危险，因此，同舟共济，联合抗秦，才是保护自己国家利益不被分割的惟一选择。

这个故事告诉我们：让对方知道你与他有着共同的利益，对方才会竭尽全力去做。在这个世界上，没有人为了维护自己的利益而不去努力的。

有“舍”才会有“得”

摩根财团创办人老摩根对儿子小摩根说：“大家都喜欢和有钱的人交往，这是人之常情（至少大部分的人都是如此），也许是因为和有钱人交往，可以享受到他们不曾享受过的东西。”

摩根教育儿子，要建立良好、广阔的人际关系，攻获人心必须运用“舍得”的观念，也就是，有“舍”才有“得”!不“舍”而想“得”，那种人脉关系是相当有限的。

这种说法有一定的道理。为什么要先“舍”呢?

人基本上都是以“自我”为中心的，任何事都先想到自我，因此，有时便会想：某人为什么不先对我打招呼?某人为什么不请我吃饭，而要请别人?某人为什么不寄生日卡给我?某人为什么和我有距离?

你这样想，别人也是这样想。也就是说，每个人都把“得”放在心上，挂在眼前。如果双方都不愿意先“舍”，那么，这份关系便不可能展开!

既是如此，你为何不主动出击，先去满足对方的自我，为双方关系的建立踏出第一步?

“主动出击”是“舍”的第一个动作，也就是先“舍”掉你的矜持、身份，“舍”掉你的武装，向对方展露和平的姿态。

普通的寒暄和打招呼看来没什么，但如果能在普通谈话中加入对对方的关心，那么，这样的人脉关系便会慢慢发酵。当然，你的关心不可带有刺探的意味，否则，会引起对方的警戒。借题发挥最好，例如从工作谈起，再扩展到家庭、休闲，慢慢地把对方的心窗打开!

光是这样还不够，因为，这只能让你建立一份普通的人脉关系，你必须再加入某些成分，才能把这人脉关系强固起来。怎么做呢?很简单——为对方做些什么!也就是：

（1）观察、了解对方的需要，不等对方开口，你就先替他做，他不只感谢，还会感到惊喜。例如：有一位朋友就曾主动为我从国外带回来一瓶“生发水”，虽然没多大效用，但我不得不为之感动。

（2）分享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。例如：你可介绍你的朋友给他认识，将你的CD借给他，把你种的花或你收藏的书送给他，反正只要对方没有，而你有的，便可和他分享。

（3）在必要的时候帮他。这也包括精神及物质上的帮助。让他了解，你是和他站在一起的。

也许你会问：这么“舍”，就真的能“得”吗?

问得好!因为人世间就有不领情的人。但话说回来，对这种人，不“舍”又怎可能“得”?不过，“一样米，饲百样人”，你不必去期待对方是否有善意的回应，但要相信，“舍”是种子，“得”则是收成，有些种子发芽得早，有些则发芽得晚，但总是会发芽、会有收成的。

总而言之，要建立人脉关系，攻获人心，不能坐着等别人“送上门来”——门都没有!

把握好利益平衡关系

求人办事，其实就是一种交换人情和资源的过程，尤其是求客户办事。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。他说的这种社会交换，就是指相互间的资源交换。长期以来，人们最忌讳将人际交往和社会交换联系起来，认为一谈交换就很庸俗，或者亵渎了人与之间的真挚感情。这种想法显然不符合求人办事的规律。

任何人在求客户办事时，都是在与对方交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。假如你去找客户办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有么可以作为交换条件的。你如果什么换条件都没有，那么事情就难办了。

所谓交换条件，可以是物质的，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就可以作为交换条件；你的某位亲戚是个有地位的人，对方若认为有可能会用到你的亲戚，那么你这位亲戚的财势地位，就可以作为交换条件；你的社交能力特别强，对方认为你有很好的前途，这个也可以作为你的交换条件。求客户办事，首先要让对方知道你也有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有使用价值，这种情况下，你再开口，所求之事就会大功告成。

从另一个角度讲，求客户办事也是一种平衡双方利益的过程。求客户办事，不管办什么事其实都是为了获得某种利益，而要通过别人获得这种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头大、一头小，不能让对方一味地付出，即便这种付出只有一点点也是如此。因为，久而久之，积少成多，问题就会显现出来。

因此，找客户办事，要在客户付出之前或付出之后让他有所得，要让他为自己的付出感到心甘情愿。这就需要给予他们一定的回报。这种回报当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，在请客户办事过程中，一定要把握好这种利益平衡关系，这样才能更有效地办事。

投之以桃，报之以李

俗话说：“投之以桃，报之以李”。体现了找人办事的原则。你帮我办事，我就给你办事。在现代社会里，人们办事都希望得到立竿见影的效果，否则就不愿付出，这在人与人之间的交往中表现的非常突出。

著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，也就是事换事的过程。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。这种想法显然是不适应找人办事的规律的。因为我们在找人办事的交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。

假如你去找人办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有什么本事作为交换条件。你贸然开口去找人帮忙，门都没有!只有徒讨没趣而已。

所谓交换条件，可以是物质，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件：你的近亲某甲是个有地位的人，对方若认为需要你的近亲某甲，那么某甲的财力或势力，或地位，就是交换条件，你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。

找人办事，让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你想办之事，别人就会尽心尽力给你办好。你不给别人办事，就不要奢望别人给你办事。